Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe?

Spotkanie handlowe ma sprowadzać się do realizacji konkretnego celu, jakim jest przekonanie klienta, by zdecydował się na zakup naszych produktów lub usług. Tak samo konkretne powinny być zatem kroki, które nas do tego doprowadzą. W zawodzie handlowca jest bowiem sporo miejsca na kreatywność i improwizację, ale o wiele lepiej sprawdzi się choćby wstępnie zarysowany scenariusz.

Skuteczne spotkanie handlowe powinno opierać się na czterech prostych krokach. Krok pierwszy to umiejętne zbudowanie relacji z klientem. Ponieważ pierwsze wrażenie robi się tylko raz, musimy przekonać go do siebie w przeciągu kilku chwil – dlatego tak ważne jest, aby do spotkania przygotować się nie tylko werbalnie, ale i wizualnie. Zadbajmy więc o schludny wygląd, dobierzmy strój stosownie do okoliczności, pamiętajmy o wyprostowanej, pewnej siebie postawie oraz o serdecznym uśmiechu. Przywitajmy się, podajmy klientowi dłoń, wyraźmy wdzięczność za poświęcony czas oraz radość ze spotkania.

Krok drugi to zbieranie informacji o kliencie i uświadamianie mu jego potrzeb. A zatem zadajemy mu przygotowane wcześniej pytania, pozwalające zdobyć wiedzę o nim. Słuchamy o jego oczekiwaniach, obserwujemy i wyciągamy wnioski. Następnie prezentujemy mu szereg jego potrzeb, które jesteśmy w stanie zaspokoić. Następnie płynnie przechodzimy w etap trzeci, kiedy to następuje część właściwa, czyli prezentacja oferowanych przez nas produktów czy usług. Nie skupiamy się jednak na wyliczeniu ich obiektywnych cech i suchej informacji, ale dobieramy argumentację pod konkretnego klienta i skupiamy się na korzyściach, jakie przyniesie mu inwestycja w przedstawianą właśnie ofertę.

Spotkanie handlowe kończy natomiast etap czwarty, czyli zamknięcie procesu sprzedaży i finalizacja biznesu. Jeżeli klient jest przekonany, przystępujemy do podpisania umowy bądź też od razu płatności. Jeżeli nie jest – nie pytamy, dlaczego, ale co możemy zrobić, aby zmienił zdanie. Dzięki temu dajemy sobie jeszcze jedną szansę – może po ponownym przedstawieniu zalet naszych rozwiązań poczuje się on jednak przekonany.

Poznaj chwyty, wspierające proces sprzedaży

Wszystkie cztery etapy rządzą się tutaj podobnymi prawami. Warto jednak nie tylko je mechanicznie odtwarzać, ale i uczynić rzeczywiście atrakcyjnymi z punktu widzenia klienta. Pamiętamy o tym, że to on tutaj jest najważniejszy – pod niego personalizujemy ofertę, zadajemy mu pytania i skupiamy się na odpowiedzi. Nie przerywamy mu, nie wchodzimy w słowo, nie podnosimy głosu i nie mówimy zbyt szybko. Skuteczne spotkanie handlowe powinno przypominać dialog dwóch autentycznie zainteresowanych sobą osób.

Warto pamiętać także o kilku innych marketingowych technikach. Po pierwsze, dostosować język wypowiedzi do języka klienta. Nie używać wyrazów obcych oraz tych uznawanych za zbyt specjalistyczne. Mówić klarownie, budując raczej proste, krótkie zdania. Podawać mu rzetelne informacje, ale jednocześnie wskazywać na ich praktyczne zastosowanie, które pomoże mu rozwiązać dany problem. Doskonale sprawdza się tutaj zasada, która mówi, aby nie sprzedawać klientowi wszystkiego, co się ma, ale wyłącznie to, czego może on potrzebować. To nie tylko wyraz szacunku, ale także zrozumienia dla jego oczekiwań i pokazania mu, że znalazł się tutaj dlatego, że jest dla nas ważny. Poza tym, sprzedając wartości, a nie produkty, mamy o wiele większe szanse powodzenia.

Warto przywoływać tu także po przykłady i anegdoty, sięgać po tematy poboczne i przedstawić siebie nie tylko jako sprawnego handlowca, ale – przede wszystkim – ciekawego człowieka. Wtedy sukces mamy murowany.